Hoy compartimos una nueva entrevista de REINICIA. Esta vez hemos hablado con Juan Pedro Benitez sobre las decisiones difíciles en startups o negocios tradicionales que deben abordar la crisis y navegar la incertidumbre.
Juan Pedro es ingeniero de telecomunicaciones, directivo, emprendedor y asesor. Cuenta con más de 20 años de experiencia internacional en los sectores salud, seniors, automoción y telecomunicaciones, trabajando para multinacionales y liderando startups y es experto en el desarrollo de proyectos innovadores de base tecnológica.
Actualmente dirige la estrategia de producto y desarrollo de negocio bajo marca INNOVACTION. Además es asesor en OPINNO y varias organizaciones del ecosistema startups y fundador director de #sixtennials.
¿Cómo sobrevivo a la crisis con menos ingresos y alta incertidumbre?
Estamos viviendo un momento extraordinario, ¿verdad? Primero diré lo más obvio y, si no lo has hecho ya, seguramente deberías de estar haciéndolo hoy mismo: reducir costes al máximo.
Todo lo que se ocurra que pueda ser accesorio y renegociar con los proveedores. Los clientes de alguna forma van a exigir entender la situación y los proveedores lo van a hacer igualmente, así que esto va a ser lo primero.
Ahora, la pregunta difícil viene cuando has hecho eso, ¿qué más puedes hacer? Necesitas darte un tiempo de tranquilidad para poder navegar la incertidumbre sabiendo que vas a tener menos ingresos.
El foco hay que ponerlo en lo fundamental y, para mí, son los clientes. Al final son con los que vamos a hacer este camino, por lo tanto hay que hacer lo máximo por fidelizarlos. Y fidelizarlos de todas las maneras: estar muy cerca, ver, entender que nuevas necesidades tiene y acompañarlo. Unas veces podremos acceder a algún tipo de negocio con él, otras no, pero es importante fidelizar los clientes que tenemos. En este sentido, las oportunidades irán llegando. Eso quiero, quiero pensar. Tengo la convicción.
Lo segundo también parece una obviedad, pero no siempre ponemos el foco lo suficientemente, es el equipo. Evidentemente tendremos que muy probablemente hacer alguna renuncia a una persona, que tenga que salir para poder aguantar la situación, y lo que toca es identificar claramente cuál es ese equipo clave para retenerlo de la forma que sea posible. Unas veces será con incentivos monetarios en base a hitos… hay muchas fórmulas y podemos ser muy imaginativos si hay compromiso de las dos parte. Otras veces pueden ser sencillamente otra serie de incentivos no monetarios, pensando en participaciones de la empresa que puede ligarse a algún tipo de hito.
Hay muchas fórmulas. Pero lo que es importante es retener un equipo clave que nos permita repensar el negocio, cómo diversificar, cómo navegar la nueva situación.
Ese sería mi consejo, en base mi propia experiencia.
¿Me centro en el producto o en la venta?
Esta es una pregunta bastante recurrente, aunque en mi experiencia la respuesta siempre acaba siendo: hay que hacer un buen producto porque hay que diferenciarse y teniendo un buen producto, pues al final eso nos dará más opciones. Yo aquí negaré la mayor, el producto debería ser algo muy básico y tu objetivo vender, vender, vender y nada más que vender, en sentido amplio. Aquí estamos hablando propiamente la relación comercial, pero también entender bien el mercado, qué quieren mis clientes, especialmente ahora en esta situación tan complicada en la que las cosas están cambiando.
Lo que tenemos que hacer es tener muchas conversaciones, todo lo largas que podamos, coger tiempo de nuestros clientes para entender qué quieren, cómo lo quieren y qué podemos hacer por ellos. Por lo tanto, simplemente diré vender, vender y vender.
De hecho, aquí surge otra pregunta subyacente y es que algún momento tendremos que desarrollar el producto. Creo que más que obsesionarnos con el producto tenemos que obsesionarnos con el problema: ¿qué problema es? ¿cómo está resuelto actualmente? ¿qué se puede hacer después?
¿Contrato personal o desarrollo una red externa?
Esto ha cambiado bastante a lo largo de los tiempos. Yo ya tengo algunas canas y he visto una tendencia clara a lo largo de los años de mi carrera. La tendencia, porque es lo cómodo al final, es poder tener tu equipo propio, contratar en nómina a un equipo con el que te sientas cómodo. Pero la realidad es que dura un tiempo, puede haber alguna rotación y no te garantiza que toda esa inversión que has hecho acabe teniendo los retornos que uno quiere.
Diría que a día de hoy, claramente tenemos que ir a crear redes externas en sentido amplio y estos pueden ser personas que desarrollen las propias actividades de la compañía en el día a día. Pero también estoy hablando de otro tipo de colaboradores más puntuales, en el ámbito de los expertos.
Cuando creas una red externa todo son ventajas. Con los medios que tenemos hoy remotos globales puedes acceder a cualquier persona que esté en cualquier parte del mundo. Esto te permite acceder a un grado de especialización que no te lo daría una persona que estás formando tu misma. A la velocidad con la que cambian las cosas en el día a día, puedes permitirte ir ajustando en función de las necesidades e incluso el coste, si accedes a países que tienen el talento suficiente a un coste asumible, asequible pueden ser una ventaja competitiva.
Por lo tanto, partiendo de que la solución pasa por la red externa y vencer ese miedo a compartir y no tener asegurado en nómina a las personas. Yo apuntaría a tres tipos de colaboraciones. Por un lado, expertos, rodearte de expertos, unos estarán trabajando a tiempo completo, o otros pueden formar parte de un consejo asesor; agentes en el ámbito comercial, pueden ser autónomos o empresas y después los socios, esta es una decisión difícil, por lo que seguramente la mejor fórmula es probar primero como colaborador y con el tiempo aproximarme a la fórmula de socio.
Como elemento común yo diría que fundamental para que una célula de colaboradores funcione es la generosidad. Es decir, tenemos que tener claro que en el momento en el que quiero una red externa, tenemos que permitir que los demás también ganen y eso es renunciar a nuestro margen de seguridad.
Yo lo que diría es que hay que intentar soltar todo eso y llevará un tiempo crear esa red, pero una vez que la creas tiene una potencia enorme.
Esta charla forma parte de una serie de video-entrevistas con expertos que estamos llevando a cabo en REINICIA. Si no quieres perderte ninguna… suscríbete a nuestro canal de Youtube.
