Los intangibles de un Pitch: ¿Más valiosos que el contenido?

Mucho se ha escrito ya sobre el Elevator Pitch. ¿Qué es? ¿Cómo hacer un buen pitch? ¿Por qué es útil para mi proyecto?, etc. De hecho, la búsqueda «Elevator Pitch» en Google arroja 2.900.000 resultados. Eso sí, quienes nos dedicamos al mundo de las startups y nos hemos dedicado a estudiar sobre el tema sabemos que la calidad de esos casi 3 millones de resultados no es 100% óptima.

No obstante, al margen tanto de la cantidad como de la calidad de estos contenidos, una de las cosas que más me sorprende es el hecho de que el 95% de los mismos (no es un dato «oficial», sino una percepción personal) versan sobre el contenido y la estructura de un pitch, o sea, contestan a la pregunta: ¿De qué he de hablar en mi elevator pitch? y al margen de los comentarios sobre transmitir pasión, comunicar desde el corazón y generalidades de esta índole, cuesta conseguir información sobre ¿Cómo llegar a conectar con un inversor al contar mi pitch? o ¿Cómo transmitir con éxito las ideas de mi elevator pitch?

A mi entender, es una obviedad que tienes que contar los aspectos más relevantes de tu proyecto y despertar el interés de tu audiencia con información, hipótesis o previsiones, sin embargo, cada vez se visualiza con más claridad en el ecosistema que se invierte más en personas que en proyectos, por lo que gana más peso (en mi opinión) la capacidad del emprendedor de «enamorar» a su audiencia que la del proyecto de «impactar» a la misma.

Así pues, dando por sentado que cualquier emprendedor va a encontrar material de calidad como el de Javier Mejías sobre ¿qué contar en su picth?, hoy quiero acercaros algunas cosas que he estado revisando y me parecen de mucho valor para construir discursos de mayor calado en nuestra audiencia.

Hace poco leí el libro «El Pitch Ganador«, de Sergi Mora (ABSOLUTAMENTE RECOMENDABLE) y entre las muchas cosas interesantes que tiene, me quedé particularmente con una explicación neurológica sobre el filtrado inconsciente que hace cualquier inversor ante un tándem Pitch-Emprendedor:

Explica Sergi que el cerebro humano tiene 3 partes, que según el orden en que han ido apareciendo o desarrollándose son:

• Cerebro reptiliano: Cerebro «Instintivo». Común en todos los animales. No sabe de términos medio, separa en «bueno» y «malo».
• Cerebro límbico: Nos permite sentir placer, miedo, tranquilidad, pasión, ilusión, seguridad. Es el cerebro «más emocional».
• Cerebro neo-córtex: Es el último en aparecer y el menos desarrollado. Permite el razonamiento, la comprensión de conceptos abstractos, números y estadísticas.

Con vuestro permiso, voy a hacer una cita textual un poco larga pero que explica perfectamente lo que pasa en ese momento de la verdad, cuando emprendedor e inversor se ponen uno frente a otro por primera vez:

«Cuando el emprendedor hace un pitch al inversor, primero es filtrado por su cerebro reptiliano (instintivo), luego el límbico (emocional) y, cuando pasa ambos filtros, es analizado por neo-córtex (analítico).

Antes que el emprendedor abra la boca, el inversor «huele» si el emprendedor es de fiar o no (cerebro reptil). Es algo instintivo (y por lo tanto, en gran parte inconsciente). Cuando el emprendedor aparece delante de la tarima, los inversores captan si ese «animal» es una amenaza o no para su bolsillo».

En resumen, que toma tan sólo 7 segundos que el inversor «sepa» si el emprendedor le hace sentir bien o no (le gusta o lo rechaza).

Ahora bien, superado este primer filtro del cerebro reptiliano (a partir del segundo 8 aproximadamente), toca pasar el filtro del cerebro emocional, que aún no va ni de algoritmos, ni de canales de tracción, ni de cuentas de resultados, ni de uso de los fondos… Aquí va de «conectar» con el inversor emocionalmente; hacerle sentir ilusión, pasión, alegría, preocupación, miedo o lo que quieras generar en él o ella con tu discurso. Se trata, así mismo, de hacerlo sentir parte de lo que está sucediendo (tu pitch). Vuelvo a citar a Sergi porque esta frase es para enmarcar: «El pitch es un diálogo entre el emprendedor y el inversor, sólo que la mayor parte de la conversación la lleva el emprendedor».

Así pues, sólo cuando has pasado estos 2 filtros (le gustas al inversor y has conectado emocionalmente con él) es que su cerebro racional (neo-córtex) comienza a valorar tus algoritmos, canales de tracción, cuenta de resultados, uso de los fondos, equipo, mercado y competencia, exits y cuanto quieras contarle.

En conclusión, el título de este post incluye una pregunta: ¿Son los intangibles de un Pitch más importantes que el contenido? Mi respuesta es NO.

Dada la capacidad que tenemos de «agradar y convencer» a un inversor, yo los equiparo en importancia y, en consecuencia, como no podemos hacer nada para influir en el cerebro reptiliano del inversor, más si en los otros dos (emocional y analítico), así como se recomienda la regla del 50-50 para «balancear» el desarrollo de tu producto con las pruebas de los canales de tracción que te permitirán escalarlo, yo me permito recomendarte que hagas lo mismo con la preparación de tu pitch y dediques 50% del tiempo a preparar una estrategia para conectar a un nivel emocional con la persona y 50% a preparar el contenido y todos los argumentos que necesitas para convencer al neo-córtex del inversor.

Un saludo y hasta la próxima!

Fdo. Carlos Cendra (@CarlosCendra)