Propuesta de valor – Los cimientos de tu StartUp

Veintinueve millones setecientos mil resultados!

Eso es lo que me acaba de arrojar Google para la búsqueda «Propuesta de valor». No obstante, cuando comienzas a leer, ver vídeos y/o escuchar podcasts resulta que tras varias horas no terminas de tener claro ni qué es una Propuesta de valor, ni para qué sirve y, sobre todo, cómo hacer la de tu Startup o empresa.

Voy a comenzar por la segunda de las tres preguntas que planteaba en el párrafo anterior ya que es de aquí que he rescatado el título del post. Si bien el alma de tu empresa o Startup está representada por vuestra Filosofía corporativa, misión, visión, etc., la propuesta de valor se corresponde con los cimientos, las bases de lo que vayáis a construir.

La propuesta de valor es una frase (sencilla, sin rimbombancias) que explica qué haces y por qué tu usuario/cliente debe elegirte a ti. Así de sencillo y así de complicado, ya que en este mundo globalizado e hipercompetitivo cada vez cuesta más tener un producto totalmente diferenciado.

Una de las definiciones que más me gusta es que la propuesta de valor es «un conjunto creíble de las mejores razones para que la gente se fije en nosotros y tome la acción que deseamos» (Marco Castellanos e Inicianet).

Así que, resumiendo, hay que escribir una frase sencilla (no es un eslogan comercial) que explique qué valor le aporto a mi cliente y me hace relevante o diferente… La pregunta clave es ¿Cómo?

Como en esta vida no hay fórmulas mágicas para nada, pues imposible dar una receta estándar que todo el mundo pueda poner en práctica, pero lo que sí hay son herramientas que te ayudarán a trabajar tu propuesta de valor hasta que des con ella.

Lo primero es identificar los pilares sobre los que construir tu Propuesta de valor y para eso, un crack como Miguel Macías nos aporta mucha luz con estos 10 factores sobre los que se pueden formular buenas propuestas de valor:

No los voy a explicar porque la imagen habla por sí sola, pero básicamente tienes que analizar cuál  de estos factores son relevantes en tu caso. ¿Tienes un producto o servicio de mayor calidad que la competencia? ¿Tienes un diseño único? ¿El usuario puede personalizar hasta el más mínimo detalle?

Ahora, uno de los peores errores que puedes cometer es diseñar un producto o servicio que nadie quiere o, si lo quieren, no hay quien esté dispuesto a pagar por él, así que tienes que diseñar tu propuesta de valor -que se apalancará sobre alguno (o algunos) de los factores que acabamos de ver- desde la óptica de tu cliente potencial, ya que es él (o ella) quien tiene que sentirse atraíd@ por tu propuesta de valor.

Así pues, como lo habitual es que no tengamos dinero para pagar una súper consultora que nos haga un estudio súper detallado de nuestro segmento de clientes, nos va a tocar hacer un «educated guess», que yo traduzco como «adivinar con lógica», para perfilar el target al que nos dirigimos. Una herramienta de gran utilidad para esta labor es el Mapa de empatía, un lienzo de estos molones que queda muy bonito lleno de post-its y que, además, nos permite acercarnos a nuestro público objetivo al ponernos en sus zapatos.

Al igual que con la imagen anterior, no voy a extenderme en explicarla, tan sólo recalcar que la idea es hacernos una idea «lo más real posible» sobre nuestro cliente al analizar qué escucha, qué ve, qué piensa y siente y qué dice y hace en el contexto competitivo que nos atañe. Con estos 4 ejes bien trabajados podremos concluir qué dolores (problemas) tiene y qué quiere o necesita.

Y entonces comienza a suceder la magia y ves relaciones entre esos dolores que tiene tu cliente, cómo quiere solucionarlo y ese producto o servicio que tienes en mente o estás trabajando y encuentras una propuesta de valor potente que te hace llegar a tu target… O encuentras un nuevo argumento o canal para acercarte al cliente… O ni una cosa ni la otra y no pierdes tiempo ni dinero… Sea como sea, si trabajas a conciencia en tu propuesta de valor, al final saldrás ganando!!!

Fdo. Carlos Cendra (@CarlosCendra)