En posts anteriores comentaba la importancia que tiene “El Lanzamiento” para una startup y cómo debemos planificar nuestra estrategia digital, es decir, qué acciones de marketing vamos a llevar a cabo y con qué presupuesto. El objetivo de definir bien la estrategia es precisamente obtener tracción tras el lanzamiento en el menor tiempo posible.
Tracción es la evidencia de la demanda por parte de nuestros clientes. A lo largo de los próximos tres posts describiremos cada uno de los canales más habituales que las startups utilizan para obtener tracción, tanto Online como Offline. Finalmente explicaremos la metodología Bullseye Framework con el fin de que nos ayude a elegir entre todos lo canales aquellos que mayor potencial tengan para nuestra startup.
Canales de Tracción Online
Cuando hablamos de canales online nosotros identificamos los siguientes canales: Marketing Viral, SEM, Online Ads, SEO, Content Marketing, Email Marketing, Afiliación, Plataformas y comunidad.
Marketing Viral es el proceso de conseguir clientes a través de los clientes que ya tenemos. Cuando hablamos de marketing viral automáticamente pensamos que es algo que ocurre de manera espontánea y este es solo una de las formas de marketing viral. Hay cuatro tipos de marketing viral:
• Boca a Oreja: tus usuarios hablan de ti y recomiendan tu producto.
• Viralidad inherente: el valor de tu producto aumenta si los amigos de tus clientes se unen también (Facebook, Whatsapp,…)
• Incentivos: tus clientes consiguen premios si invitan a sus amigos. Ej: 5€ por invitar a un amigo.
• Integración: integrarlo con plataformas como facebook aumenta su viralidad.
SEM es comprar publicidad en buscadores para que nuestro producto tenga visibilidad cuando se buscan ciertas palabras claves específicas. Es un canal complejo por lo que si queremos hacer una buena estrategia de SEM lo mejor es contratar a un experto. Sin embargo, sí que debemos entenderlo y para ello hay una terminología básica:
• ClickThroughtRate o CTR: el número de clicks entre el numero de impresiones. Ej: si nuestro anuncio se visualiza 100 veces y hacen click en él 5 veces, tenemos un CTR del 5%.
• Cost per Click o CPC: coste máximo que cuesta traer a un potencial cliente. Ej: en el mismo caso anterior si cada visualización de mi anuncio me cuesta 1€ en total me estoy gastando 100€ y como hacen click 5 veces el CPC sería de 100€/5=20€.
• Cost per Acquisition o CPA: coste de adquirir un cliente no un click. Ej: en el caso anterior si tengo un ratio de conversion del 10%, es decir si de cada 10 visitas que llegan convierto a cliente una. Cada click me esta costando 20€, si de cada 10 una se hace cliente, cada cliente me esta costando 10×20€=200€.
Online Ads: cuando hablamos de este concepto nos referimos a publicidad en plataformas de nicho y redes sociales con una segmentación detallada: características demográficas, intereses, etc.
Este canal lo podemos dividir en dos grandes bloques: Las redes sociales (Donde las principales plataformas de Ads son Facebook y google) ó DisplayAds (Mostrar nuestros banners en plataformas de nicho)
Cuando hablamos de DisplayAds hay dos maneras de distribuir nuestros banners:
• A través de redes de anuncios como googledisplay o valueclick. Funcionan de manera similar a Adwords. Estas plataformas tienen acuerdos con blogs, revistas o webs que ceden espacios publicitarios de manera que ellos colocan ahí los anuncios que quieren, es decir los que mas se ajustan al contenido.
• Como estas redes de anuncios suelen pagar bastante poco, hay plataformas que cuando empiezan a tener bastante tráfico empiezan a comercializar por si mismos los anuncios. Suelen ser Blogs, Foros o webs sectoriales en donde se puede contratar un espacio. Habitualmente este tipo de servicios además suele ir acompañador de servicios de comunicación publireportajes.
En el caso de los Social Ads se están convirtiendo en uno de los medios publicitarios más utilizados. Cual es la clave? Que podemos sementar nuestros anuncio todo lo que queramos para llegar a un público totalmente definido demográficamente y con intereses comunes. Este tipo de publicidad tiene un potencial brutal y si funciona suele funcionar espectacularmente, sin embargo ahí esta la clave no todos los productos funcionan en Facebook o Twitter. Se suele comparar con Adwords pero la gran diferencia radica en la demanda. En Google vienen buscando algo en concreto y aquí simplemente están navegando sin buscar nada en concreto. Por lo que para convertir tienes que tener un mensaje muy claro.
SEO es optimizar nuestra página web para que tenga visibilidad cuando se usan keywords relacionados con nuestro sector.
Algunos datos de la importancia del SEO:
• El 90% de las personas que buscan información en internet lo hace a través de buscadores.
• El 84% de las personas que buscan en google solo revisa la primera página.
El SEO es uno de los canales más importantes, si no el más importante, y el motivo es que es la forma de que nuestros potenciales clientes nos encuentren de manera orgánica o natural, además el SEO potencial el resto de campañas que hagamos.. De que sirve hacer un anuncio en la TV o PR si cuando nuestros clientes nos busquen no nos encuentran.
Para entenderlo, el SEO se reduce a dos cosas: enlaces y contenido. En base a las páginas que apuntan a nuestra página y el contenido que tenemos en ella, los keywordsetcgoogle nos asigna una posición. Eso se puede cambiar y trabajar para subir posiciones y aparecer en las búsquedas que más nos interesen.
El SEO al igual que el SEM es complejo y lo que yo recomiendo siempre es contratar a alguien que nos haga una consultoría inicial o nos lleve el SEO si es vital para nuestro negocio.
Content Marketing es el proceso de crear contenido para tu público objetivo gratuitamente, distribuyéndolo gratuitamente para atraer clientes potenciales a tu página web.
Dentro del Content Marketing podemos distiguir dos tipos de acciones más notables:
• Blogs: La estrategia más conocida cuando hablamos de content marketing es la de crear un blog. Se trata de crear contenido relacionado con nuestra empresa nos puede ayudar a posicionar nuestro producto. Para ello hay un par de cuestiones importantes, tenemos que crear contenido de calidad, ser estrictos en crearnos un calendario de publicaciones y tener en cuenta que un blog puede tardar entre 6 meses y un año en posicionar.
• Herramientas: Se trata de ofrecer herramientas gratuitas que sean útiles para nuestros potenciales clientes. Lo ideal además es enlazar la herramienta con nuestro producto de manera que quede patente nuestro producto como un upgrade.
Email Marketing es crear una lista de correos con nuestros usuarios para poder mantener el contacto vía email. Podemos utilizar email marketing en cualquiera de los pasos de la relación con el cliente: Adquisición, Activación, Retención y Ventas. Lo ideal es crear una lista y poner atributos a los usuarios de manera que podamos hacer campañas de email marketing mucho mejor segmentada así como enviar emails específicos a grupos de clientes concretos.Otra ventaja es la de es crear emails automatizados en base al ciclo de vida del cliente que se envíen en base a sus parámetros de comportamiento, como por ejemplo cuando deja un carrito abierto o cuando lleva tiempo sin entrar en la plataforma.
Afiliación es crear un programa para recompensar a tus usuarios cuando te generan leads, pagándoles una comisión por cada venta que te generen.
Suelen trabajar con afiliación por ejemplo los Sitios de Cupones, Agregadores, Plataformas de Nicho, Bloggers.
Actualmente existen redes de afiliados que son plataformas donde puedes darte de alta como anunciante fijando tus condiciones económicas, es decir cuando vas a pagar por cada lead que te generen. Los generadores de contenido se dan de alta en tu programa y tu eres quien decide aceptarlos o no. La clave está en elegir bien a nuestros anunciantes para no dañar nuestra reputación.
Plataformas: este canal consiste en dar de alta nuestra empresa en las grandes plataformas existentes como markets y redes sociales para aprovechar su notoriedad.
La manera más eficiente de posicionarse en un market es a través de los rankings y de las opiniones de usuarios. Como te posicionas en los rankings? Obteniendo mas descargas o pagando un anuncio. La clave esta en pagar un anuncio cuando lanzamos la app lo que hará que aumenten nuestras descargas y por lo tanto nos posicionemos mejor. Otra técnica es promocionarse en plataformas como Free App Day.
Las redes sociales tienen millones de usuarios por lo tanto pueden ser un medio para obtener tracción de una forma descomunal.
Comunidad: una manera de obtener tracción puede ser el crear una comunidad de manera que reunamos a muchas personas interesadas en nuestro negocio y que pueden convertirse en clientes algún día.
La clave de crear una comunidad es que le damos al usuario la opción de opinar libremente y construir sobre nuestra marca. Ejemplos de comunidad son: Liberar un API, Crear un foro, Subir fotos, Hacer Rankings, Gamificación etc.
Fdo. Yaye Cáceres (@ycfra)
