En mi post anterior, hablamos sobre los intangibles de un pitch y lo importante que es conectar emocionalmente con el inversor durante los primeros segundos del mismo para facilitar su predisposición a escucharnos «con cariño».
Hoy, para continuar en el sentido de las agujas del reloj, nos centramos en qué pasa después. Hemos superado los filtros del cerebro reptiliano y del límbico y toca hablarle al Neo-Córtex, el cerebro racional, analítico, frío y calculador.
Sé que no es nada original y que ya lo has oído 368 veces y leído en 75 posts, pero no puedo dejar de decirlo… Lo primero (y más importante) que tienes que hacer es estudiar a tu audiencia. Saber a quién le hablas es lo que te va a permitir diseñar tu pitch para tener las mayores probabilidades de éxito. Cada audiencia tiene sus características propias y, si bien este mes tienes ya en tu agenda 3 pitches marcados, no caigas en la tentación de plantarte en los 3 con el mismo discurso, ya que no es lo mismo un foro organizado por una Escuela de Negocios en el que participan Business Angels amateurs, que uno en formato «Speed dating», que presentar tu proyecto en la aiei.
A la hora de preparar tu pitch (y casi cualquier acción de comunicación), todo gira en torno a los mensajes clave que quieres transmitir a tu audiencia. Así pues, es fundamental que elijas, 1 ó 2 y los utilices como el tema central de una banda sonora, que aparece en diferentes momentos de una película con instrumentaciones y orquestaciones que varían, pero está siempre presente. ¿Por qué?, muy sencillo. Porque tú único propósito cuando estás haciendo un pitch es despertar el interés de tu audiencia y eso sólo lo vas a conseguir siendo consistente en tus mensajes.
Un pequeño inciso. Si bien utilizarás tu pitch en muchas ocasiones y no siempre con el mismo fin (buscar inversión o fichar un buen CTO), el foco de estos posts apunta a los diversos eventos en los que te darán un tiempo determinado para subir a un escenario a «vender tu libro».
Aclarado este punto, volvemos a lo de la consistencia en los mensajes.
En formatos de tiempo reducido (2, 3, 5 minutos) hay una serie de aspectos «potencialmente tratables» entre los cuales podemos citar:
- Concepto – CORE
- Problema – PAIN
- Solución
- Modelo de negocio
- Equipo
- Mercado – Competencia
- Marketing – Ventas
- Tracción
- Roadmap
- Finanzas
- Exits
Intentar afianzar 8 mensajes clave a la vez que explicas todo lo que tienes que explicar de tu proyecto a lo único que puede conducir es a confundir a tu audiencia o a dar impresión de que estás disperso.
Por el contrario, si mientras explicas cada punto de tu negocio vas reforzando algún mensaje clave como, por ejemplo, la fortaleza de tu equipo, el crecimiento sostenido de tu sector o la tracción que has generado, es mucho más probable que el Neo-Córtex de algún inversor quede impresionado por tu proyecto y, sobre todo, por ti…, por lo centrado que estás y el control que muestras tener sobre tu proyecto. No hay que olvidar que, sobre todo en fases iniciales, se invierte más en personas que en proyectos.
Obviamente, el tiempo que tengas para hacer tu pitch determinará la cantidad de aspectos de los que hables, pero no dejes de tener al menos 1 mensaje clave sobre el que enfocar tu presentación y con el que trabajar sobre el Neo-Córtex de los inversores para conseguir el mayor éxito que deberías esperar en cualquier evento: Una tarjeta y un «llámame la semana que viene que quiero saber más de este proyecto tuyo»…
Un saludo y hasta la próxima!
Fdo. Carlos Cendra (@CarlosCendra)
