Siguiendo la línea del último post donde identificamos los canales Online, debemos tener en cuenta que una startup muchas veces comete el error de pensar que al ser un producto online, sus canales de tracción son solo los canales online, utilizando en la mayoría de los casos muy pocos canales y casi siempre SEM y Online Ads.

Este planteamiento es completamente erróneo ya que los canales Offline también nos pueden generar muchísima tracción.

A continuación identificaremos cuales son los principales canales Offline para obtener tracción.

Canales de tracción Offline

Cuando hablamos de Canales Offline hablamos de PR, PR no convencional, Offline Ads, Acuerdos y Alianzas, Eventos e Influencers.

PR: se trata de generar contenido en forma de noticias que puedan ser relevantes para medios de comunicación tradicionales como pueden ser periódicos y revistas.

Bajo mi punto de vista hay cuatro claves para una buena campaña de PR:

  • Conseguir algo noticiable. Los medios están hartos del trigésimo sexto portal viajes. No te van a publicar, o tienes algo noticiable o directamente van a pasar. El espacio que tienen es mínimo y tienen que maximizar su audiencia.
  • La campaña debe tener un enfoque profesional. Aquí lo mejor es contratar a un periodista.
  • No gastar cartuchos. Aquí hay un error muy común, invertimos mucho en una buena campaña de PR pero luego no tenemos los medios para transformar esas visitas a clientes, como puede ser captar el email. Desperdiciamos todo ese flujo de posibles clientes. Lo mismo pasa con hacer PR cuando aún tenemos una landing o el producto no está listo.
  • Por último, es muy importante que nuestra campaña este dirigida hacia nuestro target. De nada sirve salir, por ejemplo en el Expansión, si realmente mi público no está ahí por mucho volumen que tenga.

PR no convencional: se trata de conseguir que hablen de nosotros a través de acciones que generen repercusión fácilmente.

Una forma de hacer PR no convencional es la conocida como Publicisty Stunt. Cuando hablamos de Publicity Stunt hablamos de acciones de Merchandising, Street Marketing, Medios de Transporte o Publicidad Aérea.

Otra manera de PR no convencional es el CustomerAppreciation. Consiste en ser excelentes con nuestros clientes, premiándolos con regalos o una atención al cliente impecable.

Publicidad Offline: hablamos de publicidad tradicional, refiriéndonos a vallas publicitarias, publicidad en revistas, televisión… Este tipo de publicidad es difícil de trackear pero bien ejecutado puede tener un impacto en el negocio mucho mayor.

Este canal suele usarse en fases avanzadas del negocio y está asociado en su mayoría a productos físicos. No obstante cada vez hay más empresas de internet apareciendo en la tele: La Nevera Rojao Deportvillage, entre otras.

Esto ha ocurrido porque al llegar la crisis y disminuir los anunciantes, las televisiones han buscado modelos alternativos de monetizar los espacios publicitarios. Aquí entra en escena el modelo de media4equity obteniendo un porcentaje en compañías a cambio de espacios publicitarios.

Acuerdos y Alianzas: este canal consiste en acordar una promoción mutua con otras empresas cuyo negocio esté relacionado con el nuestro.

La clave para que un acuerdo con otra compañía funcione es que haya un beneficio mutuo. Que ambos productos se potencien por el acuerdo y que los objetivos de cada uno estén claros desde el principio. Si no puede que tengamos algún problema.

Eventos: nos referimos a organizar, asistir o dar charlas en eventos con el fin de captar el interés de clientes potenciales y consolidar nuestra credibilidad como experto en el sector.

Destacar dos tipos de eventos dentro de este canal:

  • Ferias profesionales: Las claves para obtener tracción mediante este canal son: Acudir como visitante el año anterior. Identificar la feria en base a lo que busquemos: clientes, inversores. Fijarnos una agenda de visitas. Cuidar la llamada a la acción del producto en el stand.
  • Conferencias y Eventos Propios: Esto puede consolidar nuestra credibilidad como experto del sector. Además podemos destacar problemáticas donde nuestro producto puede aportar mucho. Si no hay un evento siempre podemos crearlo.

Influencers: se trata de en conseguir a una persona influyente en nuestro sector que haga una campaña como prescriptor de la marca.

Uno de los canales más utilizado por las startups últimamente y bajo mi punto de vista uno de los más interesantes. Este canal tiene unas características muy importantes:

  • Tiene un gran coste pero también una gran repercusión.
  • No se trata de llegar solo a los seguidores del influencer, se trata de aumentar nuestra credibilidad y confianza.
  • La clave radica en interactuar con sus seguidores de manera natural y debemos poner los mecanismos para convertir sus seguidores a usuarios de nuestro producto.

Fdo. Yaye Cáceres (@ycfra)